Mengukur sensitivitas dari sebuah diskon produk
Memang tidak bisa dipungkiri, pemberian diskon masih menjadi salah satu cara jitu untuk menarik customer dalam melakukan transaksi atau bahkan untuk memperbanyak jumlah produk yang akan dibeli.
Tapi, harus berapa besar diskon yang diberikan? Atau dengan kata lain, seberapa sensitif diskon yang kita berikan kepada customer untuk meningkatkan transaksi dan jumlah produk yang dibeli?
Kita akan coba sedikit bahas tentang sensitivitas diskon yang bertujuan untuk menarik customer agar lebih banyak membeli produk yang kita jual. Ilustrasi sampel data yang digunakan sebagai berikut.
Data di atas merupakan sebagian dari kinerja tim CRM. Sebelum melihat sensitivitas dari pemberian diskon terhadap jumlah produk yang terjual, kita perlu melihat history penjualan terlebih dahulu.
Dari diagram di atas, kita ketahui bahwa jumlah produk yang terjual dalam satu kali transaksi beraneka ragam. Ada transaksi yang hanya mampu menjual 1 pcs produk aja namun ada juga yang berhasil menjual 10 pcs produk dalam 1 kali transaksi tetapi jumlahnya tidak banyak.
Jika kita lihat, kebanyakan transaksi mampu menjual 2 pcs produk dalam sekali transaksi bahkan mencapai 50 transaksi. Lebih dari itu, hanya sedikit. Artinya, mayoritas customer kita membeli 2 pcs produk dalam satu kali transaksi dengan tim CRM.
Pertanyaannya,
Dari data yang kita punya apakah diskon yang diberikan sudah cukup? Atau jangan-jangan sudah berlebihan?
Atau,
Berapa diskon yang sesuai atau harus disiapkan agar customer beli membeli lebih dari 2 pcs produk?
Kebayang kan bakal seperti apa sensitivitas pemberian diskon ini terhadap jumlah pcs yang mungkin akan ditransaksikan oleh customer?
Oke, kita mulai dengan membuat visualisasi antara diskon vs jumlah produk terjual. Gambarnya seperti berikut.
Kalau kita lihat, memang ada pola linear antara diskon dan jumlah produk terjual. Atau dengan bahasa lain, semakin besar diskon yang diberikan maka akan semakin mendorong customer untuk membeli produk lebih banyak.
Permasalahannya, seberapa banyak?
Di sebelah kanan gambar, bisa kita lihat ada sebuah persamaan. Yes, persamaan itu bisa kita simulasikan untuk menguji sensitivitas dari diskon terhadap penjualan produk.
Hasil simulasinya seperti ini.
Terlihat kan?
Kita bisa lihat kalau memberi diskon 10 – 15 ribu maka customer dapat membeli produk kita sebanyak 2 pcs. Kalau kita ingin 3 pcs yang terjual, maka berapa diskon yang harus disiapkan?
Dimulai dari 20 ribu hingga 30 ribu.
Tentunya kebijakan dan keputusan nanti bisa didiskusikan bersama tim. Tapi setidaknya kita bisa mendapatkan gambaran bahwa jika tim kita memberi diskon lebih dari 15 ribu untuk menjual 2 pcs produk maka nominal tersebut sudah berlebihan.
Untuk kita yang menjadi leader di tim tentu akan mengambil langkah bijak dengan data yang kita punya agar tidak berjalan serampangan atau membuat keputusan hanya berdasar intuisi semata.
Kita perlu belajar gimana menjadi data-driven decision-maker, mau belajar bareng?
Yuk jumpa di Purwokerto!
Bahasannya belajar bareng di Purwokerto, bisa cek di sini…
